El Customer Value Proposition se utiliza para lograr el encaje cliente-problema con el que se determinan:

#1 Las necesidades que tiene el cliente y las tareas que realiza para intentar cubrirlas:

• ¿Qué necesidades intenta cubrir tu cliente? ¿Qué tareas realiza para ello? ¿En qué contexto o entorno? Describe las motivaciones que tiene y siente tu cliente.

#2 Los problemas con los que se encuentra al realizar dichas tareas y el beneficio que espera:

• ¿Con qué barreras se encuentra al intentar cubrir esas  necesidades? ¿Tiempo, dinero, alternativas,  esfuerzos, etc.?
• ¿Qué resultados o beneficios espera tu cliente?
• ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero, sino también de tiempo, esfuerzo etc…

#3 Las alternativas que está utilizando actualmente:

• ¿Cómo están solucionando esos problemas las alternativas actuales que hay en el mercado? Haz una lista con todas las alternativas existentes y valora sus ventajas e inconvenientes.

#4 Como siempre será necesario describir el contexto o escenario donde transcurre todo, en todo ese proceso estaré segmentando (describiendo) a mi perfil de cliente:

• Segmenta a tu cliente. Características socioeconómicas, demográficas y psicográficas. Describe su comportamiento.

Como puedes observar el canvas tiene una flecha que indica el sentido lógico para ir respondiendo a las preguntas de cada uno de los cuatro bloques, dejando el bloque del perfil del cliente en el centro, como no podía ser de otra forma, y cumplimentando nuestra propuesta de valor o solución, una vez hemos validado la primera parte de este proceso:

Que existe un perfil de cliente determinado con unas necesidades no cubiertas satisfactoriamente y al que le podría aportar una solución que paliara esa insatisfacción.

Por eso en una primera fase no tendrás que cumplimentar, o al menos no poner el foco, en el cuarto bloque de este canvas, la solución, donde deberías:

• Incluir funcionalidades de tus productos y/o servicios que generan beneficios para tu cliente y reduzca los problemas que tiene actualmente: utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones positivas que experimente, ahorro de dinero o tiempo, etc…, y
• Considerar en qué se diferencia o mejora las alternativas existentes.

Una aplicación útil de esta herramienta es que podremos diseñar a partir de ella nuestro CONCEPT PICHT. Tendrás las estructura del mismo ya desarrollada. También te puede servir para tu ELEVATOR PICHT:

1. Comienza describiendo una historia donde un personaje (caracterización de nuestro CLIENTE),
2. realiza una serie de tareas para cubrir unas NECESIDADES determinadas,
3. pero en ese proceso se encuentra con determinados PROBLEMAS y anhela ciertos RESULTADOS,
4. que intenta solventar y lograr con determinadas soluciones (ALTERNATIVAS) del mercado, no si ciertos inconvenientes y
5. es entonces cuando describes cómo vas a solucionarle (SOLUCIÓN) la vida al personaje de tu historia.

Como puedes observar, tu presentación nunca deberá comenzar por lo que haces, tu producto o solución, sino por el problema o necesidad que resolverás. Además, es muy importante que describas ese contexto donde transcurre la historia de tu personaje o potencial cliente. Sólo de esta manera lograrás empatizar con tu público.