Con este post comenzamos una serie donde explicar cómo se cumplimentan cada una de las partes o bloques del business model canvas de Alex Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model Generation, en concreto comenzaremos por el eje central: la Propuesta de Valor (PV), ya que conecta la empresa con sus clientes.

En primer lugar, comentar algunos conceptos relacionados con este componente:

  1. La PV materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
  2. La PV debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes.
  3. Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
  4. Una empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta de Valor para un determinado segmento de clientes.

  1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
  2. Novedad: PV que crean nuevos mercadosal satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
  3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
  4. Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
  5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
  6. Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
  7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
  8. Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
  9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
  10. Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.

Podríamos definir en tres pasos la formulación de una PV para nuestra empresa:

1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: ¿el segmento más atractivo?,  se conoce al cliente: ¿quién es?, ¿cuales son sus necesidades ?, etc.

2. Se entiende la problemática: contexto (político, geográfico, etc.); ambiente de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quién es quién); ¿cómo interactúa el cliente, cual es la experiencia global ?…

3. Se define solución, producto con valor: todos los elementos que interactúan y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) … LA EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que entregamos.

Para finalizar quería enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:

  1. ¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?.
  2. ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?.
  3. ¿Cuál es el conjunto de productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?.
  4. ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de Valor?.
  5. ¿Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?.

Y, lo más importante, para innovar al formular la PV de tu empresa:

  1. ¿Nuestra Propuesta de Valor esta orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?.
  2. ¿Sabemos cuál es la percepción de nuestros clientes respecto a nuestra PV?.
  3. ¿Existen otras empresas que estén ofreciendo el mismo valor por precios similares o menores?.
  4. ¿Cuán bien nuestros clientes están siendo servidos por nuestros competidores?.
  5. ¿Podremos satisfacer las necesidades específicas de los distintos segmentos?.
  6. ¿Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podríamos satisfacer fácilmente con nuestros recursos o a través de aliados?.
  7. ¿Podríamos complementar nuestra PV a través de alianzas?.

¿Crees que con estas cuestiones podrías formular la propuesta de valor para que tu empresa fuera más competitiva?.